Revenue Management para restaurantes. Los restos de la restauración.
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Revenue Management para Restaurantes. Capítulo 3. Los retos en la gestión de la restauración. (PARTE I)

Revenue Management para Restaurantes. Capítulo 3. Los retos en la gestión de la restauración. (PARTE I)

Una vez hecha la introducción al origen y concepto de Revenue Management, y repasadas las características principales de los negocios donde aplicar una cultura de Revenue Management, damos paso en el post de hoy a los principales retos a los que se enfrentan los gestores de cualquier negocio de restauración, ya sean bares, cafeterías o restaurantes.

Debido a la longitud de este capítulo, el mismo estará dividido en Parte I y Parte II.

Para poder implantar una cultura de Revenue Management en la empresa, no es suficiente con aplicar las estrategias, técnicas y herramientas que veremos en capítulos posteriores, sino que debemos tener en cuenta todos los aspectos de gestión que afectan al negocio, y hacer partícipe a todo el personal de nuestro bar, cafetería o restaurante.

Sin ánimo de desilusionar ni ser alarmista, os hago llegar las conclusiones de un estudio realizado por la Universidad de Cornell (Estados Unidos), que es probablemente la universidad más prestigiosa del mundo en el ámbito de la hospitalidad, según el cual:

– el 50% de los negocios de hostelería cierran antes de los primeros 18 meses de actividad

– el 67% de los negocios de hostelería cierran antes de los 4 años de actividad

es decir, ¡¡tan sólo el 33% de los negocios de hostelería siguen abiertos tras 4 años de actividad!!

Otro dato aplastante que ofrece dicho estudio es que el beneficio neto de los negocios de restauración, después de pagar todos los gastos e impuestos, se sitúa en un 5% de promedio (resultado obtenido de encuestas, auditorías y consultorías en negocios a nivel mundial).

¿Qué os parecen estos datos? Como poco, nos deberían hacer reflexionar mucho.

De aquí se pueden sacar muchas conclusiones pero la principal es que, a diferencia de lo que mucha gente ajena al sector pudiera pensar, gestionar un negocio de hostelería no es tarea sencilla.  Es muy habitual que personas ajenas al sector se decidan a invertir en el negocio de la hostelería, y es importante hacer reflexionar a aquellos abogados, cirujanos, economistas, albañiles, profesores, etc.etc, que quieran invertir en un negocio de restauración, si se han preparado como hosteleros, si han estudiado cocina, sumillería, gestión de procesos de cocina y sala, etc.  A ningún hostelero se le ocurriría montar un bufete de abogados de un día para otro, sin una previa preparación y años de estudio del mundo del derecho; o montar una asesoría fiscal…. Sin embargo, muchos profesionales de otros sectores sí se aventuran en el mundo de la hostelería sin conocimientos previos, ocurriendo, en muchísimas ocasiones, lo que ocurre con ese 67% de establecimientos cerrados antes de los 4 años de actividad. Diversificar fuentes de ingreso está muy bien, pero por favor siempre bien asesorados por profesionales del sector. Esto ayudará a que muchos proyectos no deban convertirse en una realidad y que, muchos otros, puedan convertirse en referentes.

Después de este inciso, analicemos a continuación los principales retos a los que se enfrenta la gestión de negocios de restauración:

1.- Gestión de Recursos Humanos.

De acuerdo al estudio de la FEHR sobre la situación de la gestión de los recursos humanos en las empresas de hostelería, editado en el año 2016 y que puedes descargarte aquí ,  se obtienen no pocas conclusiones:

a)  Que existe un notorio desajuste entre la oferta y la demanda en el mercado de trabajo, principalmente en los puestos base. De ahí que sea tan difícil conseguir buenos perfiles profesionales como camareros y cocineros, por ejemplo.

b) Que las condiciones laborales (salarios, horarios, turnos de trabajo, etc.) siguen siendo los principales elementos que justifican la dificultad de cobertura de dichos puestos.

c) Que sigue existiendo una percepción social negativa por trabajar en el sector, a pesar del “boom” televisivo de los “realities” de cocina, que poco o nada tienen que ver con la realidad del sector.

d) Que el empresariado suspende catastróficamente en las políticas de recursos humanos, principalmente en el pequeño negocio (hasta 19 trabajadores), dónde sólo el 9% tiene una política de recursos humanos documentada.

  • Empresas hasta 19 trabajadores:  9%
  • Empresas de 20 a 49 trabajadores: 22%
  • Empresas de 50 a 499 trabajadores: 30%
  • Empresas de más de 500 trabajadores: 50%

 

e) Que existe una falta de formación muy grande dentro de los profesionales del sector, donde sólo tienen estudios reglados de hostelería el 9% de los camareros y el 20% de los cocineros.

 

2.- Planificación de marketing y comercial.

No voy a entrar a desgranar de manera detallada en qué consiste un plan de marketing y comercial, pero sí que voy a resaltar aquellos aspectos que no se suelen tener en cuenta antes de abrir un negocio de hostelería y que deberían de planificarse muy bien:

a)  Estudio de mercado.   En muchas ocasiones los emprendedores en hostelería se dejan guiar por su intuición, y no realizan un estudio que analice el mercado y las tendencias en el sector. Existen otros pocos que lo realizan pero no lo hacen bien.

Siempre es conveniente realizar un estudio pormenorizado que analice, entre otras cosas, los cambios que se están produciendo en el sector hoy en día, nuevas tendencias, el uso de la tecnología, los nuevos hábitos de consumo, qué hace la competencia y cómo lo hace, precios medios por comensal, concepto gastronómico, etc.etc.

b) Nombre del local.  En ocasiones este dato no es tenido demasiado en cuenta. Es cierto que en definitiva el éxito de nuestro negocio dependerá mucho más de la calidad de nuestro producto/servicio, pero es importante que la marca de nuestro local contenga un mensaje claro para el cliente.  Os dejo dos claros ejemplos de nombres que pueden confundir a los clientes.

c) Ubicación.

Probablemente el factor más importante (o uno de los que más) a la hora de poner en marcha un negocio de hostelería.   La ubicación determinará muchísimos aspectos de tu negocio, tales como:

– identidad y concepto gastronómico:  ejemplo:  elegir una ciudad pequeña, con poco turismo, y montar tu local en una calle poco transitada para implementar un concepto de gastronomía enfocada a la comida griega (por poner el ejemplo de una tipología de cocina muy concreta), a priori puede enfrentarse al reto de carecer de la afluencia de clientes necesaria para hacer el negocio rentable.  Es importante elegir un concepto gastronómico que te ofrezca la cantidad de clientes necesario para hacer rentable tu proyecto.

– público objetivo:  es importante conocer por donde “se mueve” tu cliente objetivo, qué zonas suele frecuentar, etc.  En ocasiones he visto conceptos gastronómicos muy buenos, de muy alta calidad, pero ubicados en una calle alejado de dicho público objetivo. Si tu cliente tiene que ir “ex professo” a tu local, corres el riesgo de perder recurrencia y, por tanto, el necesario flujo de clientes.

– rentabilidad:  hay muchísimos restaurantes buenos ubicados a tan sólo cuatro o cinco calles del centro, que sin embargo no gozan del flujo de clientes necesarios para mantenerlo abierto todos los días.  Probablemente los fines de semana el restaurante funcionará a la perfección, e incluso tengas que rechazar reservas, pero ¿qué ocurre con los Lunes, Martes, Miércoles, ….?

– inversión en acciones de marketing y comercial: si la ubicación de tu local no es precisamente céntrica, que asegure un flujo de clientes alto, será necesario que desvíes una cantidad más importante de tu inversión a acciones de marketing y comercial.

Es totalmente cierto que existen restaurantes, principalmente gastronómicos, que, aunque no están bien ubicados, han conseguido atraer a una “masa” de clientes alta por su alto grado de diferenciación, exclusividad, cuentan con un chef de renombre, etc.  Conseguir esto es bastante complicado y se podría decir que son casos excepcionales.

Y hasta aquí el post de hoy.  En la Parte II de este capítulo 3, seguiremos desgranando otros retos a tener en cuenta dentro de la gestión de negocios de hostelería.

Espero hayáis encontrado este post interesante y no dudéis en dejarme vuestros comentarios.

¡Hasta pronto!

Daniel Agar Gonzalez
info@daniagar.com

Mentor y Formador Experto en Hoteles y Restaurantes

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