Revenue Management para restaurantes. Introducción y origen del concepto.
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Revenue Management para restaurantes. Capítulo 1. Introducción y origen del concepto.

Revenue Management para restaurantes. Capítulo 1. Introducción y origen del concepto.

El término Revenue Management es un término ampliamente utilizado hoy en día en el sector hotelero, pero si lo trasladamos al sector de la restauración, todavía existe bastante desconocimiento sobre dicho concepto.

Debido a dicho desconocimiento, pensé que sería buena idea comenzar a escribir sobre esta disciplina que, a mí particularmente, me apasiona. En los próximos meses dedicaré varios posts al Revenue Management para restaurantes, con la idea de darlo a conocer un poco más dentro del sector, y animar a los empresarios hosteleros a poner en marcha estrategias de Revenue Management en sus negocios con el objetivo de mejorar sus ingresos y rentabilidad.  Los posts serán cortos pero concisos, donde se concretarán las ideas generales de esta disciplina.

Origen del Revenue Management.

El origen de este concepto, que en español se traduce como Gestión de Ingresos, se remonta a finales de los años 70 en Estados Unidos, en el sector de las aerolíneas. En aquella época, la empresa American Airlines dominaba el sector, prácticamente de manera absoluta. Para que os hagáis una idea, algo similar a la situación de hace unos 25-30 años en España cuando Iberia estaba en una posición dominante del mercado, y los precios de los billetes rondaban las 100.000 pesetas (600 €) para un vuelo dentro de España.

Como os decía, American Airlines ejercía una posición dominante, por tanto aplicaba un único precio a sus trayectos, con la única diferencia de una tarifa para turista y otra para business. Y ahí se acababa la estrategia de tarifas y de segmentación de los clientes.

Claro, cuando entra otra empresa en el mercado y piensa: “Qué pasaría si ahora irrumpo en el mercado con precios más bajos … ¿qué harán los clientes?” . ¿Os lo imagináis? …. Evidentemente muchísimos clientes probaron con la nueva compañía, y American Airlines perdió mucha cuota de mercado.   Pasaron varios años hasta que American Airlines se recuperó de aquel duro golpe. Años en los que esta gran empresa invirtió mucho dinero en tecnología y en expertos en marketing para comenzar a desarrollar una estrategia avanzada de Revenue Management.

La estrategia de Revenue Management sobre la que comenzaron a trabajar tenía en cuenta, principalmente, estos factores:

El precio de venta.

El momento de la compra: normalmente, cuanto antes compras mejor precio.

El producto adaptado a cada cliente: se empieza a segmentar al cliente: el que viaja con más maletas paga un precio distinto al que viaja sin maletas, etc.

Previsiones de venta: elaborar previsiones para predecir el comportamiento del mercado.

Momento del disfrute del servicio: en momentos de alta demanda, precios más altos; en períodos de menos demanda, precios más bajos/promociones, etc.

Benchmarking:  análisis detallado de lo que hacemos en nuestro negocio comparado con lo que hace la competencia.

Más canales de venta disponibles:  la tecnología de aquel momento permitía hacer reservas a través de unos canales llamados GDS (Global Distribution Systems) que conectan a agencias de viajes con aerolíneas, hoteles y empresas de alquiler de coches, y permiten hacer reservas en cualquier parte del mundo.  Acordaros que en aquella época no existía internet, y esta conectividad ya era una revolución en el sector turístico.

Hasta aquí el post de hoy.

En el siguiente post hablaré de como se trasladó esta disciplina a otros sectores y de por qué es importante aplicar una estrategia de Revenue Management en restaurantes.

¡Hasta pronto!

 

 

Daniel Agar Gonzalez
info@daniagar.com

Mentor y Formador Experto en Hoteles y Restaurantes

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