12 May Revenue Management para restaurantes. Primeros pasos para poner en marcha una estrategia de Revenue Management en restaurantes.
Si volvemos a la definición de Revenue Management y la aplicamos al sector de los restaurantes, podríamos resumir el concepto en:
· Vender el asiento correcto
· Al cliente indicado
· Al precio adecuado
· Por la duración precisa
Y los objetivos que se persiguen poniendo en marcha estrategias de Revenue Management en restaurantes podrían sintetizarse en:
a) Aumentar el % de ocupación de asientos
b) Manipular factores como:
a. La duración de la comida
b. Precio
Estos objetivos pretenden, como es lógico, mejorar los ingresos de nuestro negocio.
¿Y por dónde empezamos? Para comenzar, debemos partir de una serie de aspectos básicos necesarios para la puesta en marcha de nuestra estrategia de Revenue Management:
1.-) Clasificación de la demanda.
Como punto de partida imprescindible para poner en marcha una estrategia y cultura de Revenue Management en nuestro restaurante, es conociendo el comportamiento de nuestros clientes, es decir, nuestra demanda.
Para ello, el primer punto de análisis será clasificar nuestra demanda en base a su comportamiento (clientes que reservan vs clientes que se presentan sin reserva, % de clientes que son No Show, análisis de los períodos fríos, cálidos y calientes, sensibilidad al precio, etc.)
2.-) Puesta en marcha de un proceso de Revenue Management para nuestro restaurante.
Cuando nos planteamos un objetivo concreto, debemos diseñar un modelo de trabajo que siga un plan establecido para conseguir dicho objetivo. En el caso que estamos estudiando, el siguiente paso sería poner en marcha un proceso de Revenue Management. Dicho proceso debe contar con los siguientes pasos:
a) Establecer un punto de partida.
Es decir, comenzar analizando la realidad en la que nos encontramos para que esta sea el punto de partida de nuestro análisis. Aspectos como el % de ocupación de nuestras mesas y asientos, nuestros ingresos actuales por semana/mes/año, etc.
b) Entender las causas.
Preguntarnos por qué estamos obteniendo los resultados que estamos teniendo y llegar a nuestras propias conclusiones: ejemplo: ¿por qué si mi restaurante tiene todas las mesas ocupadas, se me quedan muchos asientos libres?
c) Desarrollo de estrategias.
Una vez conozco mi realidad y entiendo las causas por las cuales obtengo los resultados que obtengo, comienzo a diseñar las estrategias que puedo poner en marcha para mejorar dichos resultados.
d) Implementar las estrategias.
A través de acciones concretas, en este paso del proceso, empiezo a implantar las estrategias diseñadas. ¡Es la hora de la verdad!
e) Monitorizar el impacto.
A través de este último paso, analizamos y evaluamos el impacto que han tenido nuestras nuevas estrategias y comprobamos si los resultados obtenidos han mejorado la situación de nuestro punto de partida.
Como cualquier proceso que funciona de forma cíclica, éste nunca termina en la medida que estemos en continua evolución y mejora continua, algo que, por otro lado, es imprescindible en un sector como el de la restauración, en constante cambio y evolución.
3.-) Indicadores y ratios económicos para medir el éxito de nuestro restaurante.
Como en cualquier negocio, conocer los principales indicadores y ratios económicos es de vital importancia para:
– Conocer la realidad de nuestro negocio en profundidad
– Detectar posibles desviaciones
– Medir nuestros resultados económicos y el impacto de las estrategias de mejora que queramos implantar
No voy a hacer un análisis pormenorizado de todos los indicadores y ratios que podemos analizar, porque son cientos de ellos y esto daría para un curso específico de gestión económica-financiera de nuestro negocio; pero sí al menos os dejo en una infografía los más básicos e imprescindibles con los que debemos comenzar.
¿Os suena el indicador Revpash? ¿No? No te preocupes, porque lo abordaremos de manera más extensa en próximos artículos.
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